第1095章 裴總，站在更高維度看銷售！

    姚波有些感慨地一邊玩著抬槓機一邊說道：「他雖然長得其貌不揚，但卻給人一種特殊的親近感，不像其他的銷售那樣，雖然帶著禮貌的微笑，卻讓人自然產生戒備心理。」

    「這一點就很難得啊！」

    「其實剛開始他一個勁地介紹抬槓機的缺點時，我是有點懵，不太清楚他此舉的用意。」

    「但是在他介紹的過程中，我突然產生了一種逆反心理。」

    「他越是不推薦，我就越是想買！」

    「再之後，我讓他給我演示抬槓機的具體功能，更是大大強化了我的購買意願。」

    「所以我覺得，這個銷售不簡單！如果不是對顧客心理的精確把控，怎麼可能在這麼短的時間內就把我給說動呢？」

    「不過聽他最後說的話，這顯然是裴總親自教出來的，他自己其實並沒有太多銷售經驗。這就不奇怪了，顯然千里馬常有而伯樂不常有，裴總調教出來的銷售人員，確實是與眾不同啊！」

    裴謙：「……」

    逆反心理？

    越是不推薦，就越是想買？

    你……是賤嗎？

    裴謙沉默片刻，陰陽怪氣地道：「我覺得你應該好好思考一下，為什麼會出現這種心理。」

    言外之意是，好好想想自己的腦子是不是還正常。

    銷售都告訴你別買，你非要買，這不是腦子進水了是什麼？

    周暮岩點頭贊成：「確實！」

    裴謙愣了一下，然後充滿欣慰地看向老周。

    果然，還是有正常人的！

    周暮岩顯然也覺得姚波反應過度了，出現逆反心理根本不合理，也不正常。

    這對於裴謙來說，顯然算是個好消息！

    然而周暮岩沉思片刻，繼續說道：「這種逆反心理到底為何出現，確實值得我們反思。」

    「我也和你一樣，產生了逆反心理，同時有一種很強烈的購買衝動。」

    「要不是我早就已經買了放在家裡，說不定就要去下單了。」

    「究其原因，我覺得是多方面心理因素誘導的結果！」

    「首先，騰達產品一直以來口碑都很好，不管是貴的產品還是便宜的產品，基本上都有非常獨特的個性，這已經在消費者心中形成了一種先入為主的概念。」

    「其次，整個體驗店的環境非常高大上，跟其他的店面拉開了巨大的差距。這種環境進一步強化了『騰達品牌力極強』、『產品都是精品』的印象。」

    「再次，進店之後的所見所聞，包括大量的顧客人群，銷售們的透明服務，這種不同於其他體驗店的優質購物體驗，都進一步強化了這一印象。」

    「種種因素疊加，讓體驗店中的顧客心理已經形成了一種『這裡的產品絕對都值得購買』的潛意識！」

    「而這時，銷售卻先介紹產品的缺點或者不足之處，還是用一種非常客觀、公正的角度介紹的，這就會與顧客心中的潛意識發生衝突，刺激顧客產生逆反心理。」

    「顧客會覺得，這東西明明很不錯，你卻一直在講它的缺點，你這是什麼意思？」

    「這種逆反心理會促使顧客為產品『鳴不平』，要求銷售演示這一產品，或者介紹它的更多內容。」

    「隨著產品優點的展現，之前的缺點會被全部沖淡，而且會再次順應顧客心中的潛意識，讓顧客覺得很舒服，覺得自己才是對的。」

    「於是，『這些都是精品產品』的印象得到了進一步強化，讓還未購買這一產品的顧客產生了強烈的購買意願！」

    姚波恍然點頭：「高明啊！」

    「這難道就是傳說中的……欲擒故縱？」

    「簡直就是一套組合拳，讓人防不勝防！」

    「但這樣做也有一個前提，就是品牌一定要過硬，而且所有產品都必須足夠特別、整體口碑必須極高，再搭配上如此狠下血本的店面，才能順利地在顧客心中製造這種逆反心理。」

    「原來體驗店裝得這麼漂亮不僅僅是為了逼格，也是有實際意義在裡面的！」

    兩人用非常欽佩的眼光看向裴謙。

    而裴謙口罩上面的兩隻眼睛則是回之以迷茫。

    你們……在說什麼玩意……

    逆反心理？

    欲擒故縱？

    別扯犢子，我壓根沒這個想法啊！

    這完全是意外，是意外啊！

    裴謙輕咳兩聲，解釋道：「話也不能這麼說，總還是有一些顧客會被勸退的。」

    要真像這倆人說的，那這體驗店也太失敗了！

    不僅沒達成勸退顧客的目的，反而達成了比一般銷售更好的推銷效果？

    這也太殘忍了，裴謙覺得自己不能接受。

    周暮岩點點頭：「嗯，說的沒錯，當然會有一些顧客被勸退。」

    「但這恰恰是最高明的地方！」

    「這一套組合拳的特點在於『願者上鉤』，換言之就是『不願者不上鉤』。」

    「會產生這種逆反心理的前提是，必須對騰達的品牌高度認可，從潛意識裡認為凡是騰達出品的一定都是精品。」

    「假如顧客本來就看不上抬槓機，銷售在介紹抬槓機缺點的時候就不會形成逆反心理，而是會強化顧客心中的潛意識，他就更不會購買了。」

    聽到這裡，裴謙稍微鬆了口氣。

    還行，要這麼說的話，情況還不是特別糟糕。

    總還是有一些人會被勸退的嘛。

    「但是……」

    周暮岩話鋒一轉：「對於這種『不願者不上鉤』的情況，其實騰達也不虧啊。」

    「這些人本來就不喜歡這個產品，不打算購買。就算被銷售忽悠著強行買了，肯定也會後悔，要求退款退貨。」

    「到時候不僅產生了退貨等一系列麻煩，還會給顧客留下『銷售忽悠我』這種不良印象，進而影響整個騰達集團的口碑，讓體驗店這種輕鬆愜意的氛圍被破壞。」

    「反過來，假如銷售先一步大大方方地把缺點講清楚，會讓本來不打算買的顧客覺得銷售很實在，有什麼說什麼，不是一味地為了完成業績而推銷，而是切實地站在顧客角度考慮是否真的需要這款產品。」

    「這樣一來，就算顧客現在不買，也對騰達這個品牌，以及騰達體驗店中的銷售留下了一個好印象。」

    「等下次遇到他感興趣的新產品時，他就會變成『願者上鉤』的那批人，自願購買了！」

    「從短期來看，雖然勸退了顧客，但卻在顧客心中留下了一顆種子。在未來一段時間之內會逐漸地生根、發芽，將他最終轉化為忠實顧客。」

    「這種長遠的眼光，完全符合騰達的一貫作風。」

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